Le posizioni di vendita spesso si concentrano sullo spostamento rapido di un potenziale cliente attraverso il funnel di vendita per concludere l'affare. Tuttavia, concludere l'affare non sarebbe possibile senza l'aiuto di una posizione chiave all'inizio del processo di vendita: il rappresentante dello sviluppo delle vendite. Scopri di più su questo ruolo di vendita meno conosciuto e su come influisce sul percorso dell'acquirente.
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- Che cos'è un rappresentante per lo sviluppo delle vendite?
- Cosa fa un rappresentante per lo sviluppo delle vendite?
- Di quali competenze hanno bisogno i rappresentanti dello sviluppo delle vendite?
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Che cos'è un rappresentante per lo sviluppo delle vendite?
Un rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR) è un membro di un team di vendita che si concentra su un aspetto importante del processo di vendita: trovare e qualificare i lead. I rappresentanti dello sviluppo delle vendite di solito eseguono ricerche in entrata e in uscita per generare lead, parlando con una vasta gamma di potenziali clienti al telefono o tramite e-mail prima di passare i lead promettenti a un venditore che chiude l'affare. La posizione SDR valuta i lead dai canali di marketing, raggiunge nuovi lead e collabora con il responsabile delle vendite per monitorare le loro metriche e prestazioni. I rappresentanti dello sviluppo delle vendite dovrebbero avere capacità comunicative eccezionali poiché la loro posizione si concentra principalmente su chiamata fredda e coinvolgimento del cliente.
Cosa fa un rappresentante per lo sviluppo delle vendite?
Mentre le posizioni di sviluppo delle vendite variano da azienda a azienda, ecco alcune delle responsabilità più comuni nella descrizione del lavoro:
- Valuta i lead dai canali di marketing . Un'azienda non deve sempre raggiungere un potenziale vantaggio. A volte, i potenziali clienti effettuano il primo contatto inserendo le proprie informazioni nel sito Web dell'azienda. Questo tipo di lead generation è noto come prospezione delle vendite in entrata. Il canale di marketing inoltra in entrata porta a un rappresentante dello sviluppo delle vendite, che si metterà in contatto per decidere se soddisfano il profilo del cliente dell'azienda.
- Raggiungi per trovare nuovi contatti . Oltre alla prospezione delle vendite in entrata, i rappresentanti dello sviluppo delle vendite si impegneranno spesso nella prospezione in uscita di nuovi affari. Questo tipo di sensibilizzazione include la ricerca di potenziali clienti online, quindi il contatto tramite chiamate o e-mail fredde per qualificare il lead. Molte aziende suddividono le loro responsabilità in entrata e in uscita, incaricando i rappresentanti dello sviluppo delle vendite di lead di marketing in entrata e rappresentanti dello sviluppo aziendale, o BDR, con la generazione di lead in uscita.
- Passa lead qualificati ai rappresentanti di vendita . Una volta che un rappresentante dello sviluppo delle vendite ha completato la propria qualifica di lead, passa il lead a un altro professionista delle vendite nella forza vendita che guiderà il potenziale cliente attraverso il ciclo di vendita e chiuderà l'affare.
- Riferire a un responsabile delle vendite . I rappresentanti dello sviluppo delle vendite non lavorano da soli: oltre a un team di rappresentanti delle vendite, lavorano anche con i responsabili delle vendite per monitorare le loro metriche e monitorare le loro prestazioni. L'indicatore di prestazione chiave (KPI) utilizzato per la maggior parte dei rappresentanti dello sviluppo delle vendite è il numero di lead qualificati che possono produrre in un determinato lasso di tempo.
Di quali competenze hanno bisogno i rappresentanti dello sviluppo delle vendite?
Sebbene non sia necessaria una laurea in vendite per ottenere un lavoro di rappresentante dello sviluppo delle vendite, avrai bisogno delle seguenti competenze per avere successo nella posizione:
- Abilità comunicative : i rappresentanti dello sviluppo delle vendite trascorrono molto tempo a parlare con altre persone, tramite telefonate, messaggi vocali o e-mail. I rappresentanti dello sviluppo delle vendite devono sentirsi a proprio agio nel parlare con una vasta gamma di persone, fiduciosi quando effettuano chiamate a freddo e abbastanza carismatici da incoraggiare i tuoi lead a saperne di più sul tuo prodotto o servizio e indirizzarli a un account executive per una consulenza di follow-up.
- Esperienza di vendita : i rappresentanti dello sviluppo delle vendite dovrebbero avere esperienza nella vendita di un bene o prodotto. Per essere un candidato competitivo durante il processo di assunzione, avrai bisogno di esperienza con inbound e outbound chiamate di vendita , una gestione delle relazioni con i clienti ( CRM ) e l'ambiente rapido e ad alta pressione delle quote di vendita.
- Gestione del tempo : Come in altre posizioni di vendita, il ruolo SDR viene solitamente misurato da indicatori di prestazioni chiave basati su quanti lead di vendita qualificati possono produrre settimanalmente o mensilmente. Un aspirante rappresentante dello sviluppo delle vendite dovrebbe essere a suo agio nel gestire il proprio tempo con saggezza e lavorare in modo rapido ed efficiente per raggiungere gli obiettivi di performance del team.
- Determinazione : La ricerca di potenziali clienti può essere uno dei ruoli di vendita più difficili perché molti lead finiscono con un rifiuto. La chiave per essere un buon rappresentante dello sviluppo delle vendite è la determinazione e la capacità di gestire il rifiuto. Rimani ottimista e fai del tuo meglio ogni volta, anche se le ultime 10 persone con cui parli esprimono disinteresse, c'è sempre la possibilità che la tua prossima chiamata si traduca in un lead qualificato.
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