Come negoziare un affare: 6 strategie di negoziazione

6 strategie chiave di negoziazione aziendale

Prima di intraprendere una transazione commerciale, dovrai sviluppare alcune capacità di negoziazione affidabili. Spesso, quando si discute del prezzo di vendita, della negoziazione dello stipendio o dell'affare immobiliare, si incontra una prima offerta che semplicemente non è accettabile. Se ti impegni in un solido processo di negoziazione, tuttavia, potresti essere in grado di addolcire i termini e prenderti cura dei tuoi profitti. Considera queste sei tattiche di negoziazione efficaci nelle tue interazioni commerciali nella vita reale:

1. Lavorare verso una situazione vantaggiosa per tutti . Nelle trattative di successo, entrambe le parti lasciano il tavolo delle trattative con la sensazione di aver vinto. In questo senso, i negoziatori efficaci vedono il loro lavoro come soluzione di problemi. Chiediti: cosa voglio e cosa vuole il mio partner negoziale che nessuno di noi ha in questo momento? Quindi, proponi un accordo che soddisfi le esigenze di entrambe le parti e produca un risultato migliore.
2. Apri la trattativa con un'offerta highball o lowball . Se sei un acquirente e sai quanto sei disposto a pagare, puoi iniziare offrendo metà di tale importo. Anche se sai che il venditore non accetterebbe mai la tua offerta, hai stabilito un punto di riferimento per ulteriori negoziazioni. Questa tattica di negoziazione potrebbe produrre un prezzo inferiore rispetto a quello che otterresti con un'offerta più ragionevole per iniziare. La stessa tattica vale se sei il venditore: guida con un prezzo di vendita superiore a quello che sei disposto ad accettare.
3. Imposta una data di scadenza per la tua offerta . Se ritieni di aver fatto un'offerta ragionevole, dai al tuo partner di negoziazione una scadenza per accettarla o allontanati. Tieni presente che anche se presenti l'offerta come 'prendi o lascia', l'altra persona potrebbe comunque tornare con una controfferta. Tuttavia, l'impostazione di una data di scadenza costringe l'altra parte a fare sul serio. Per questo motivo, è una delle tattiche negoziali più efficaci e i negoziatori abili la impiegano nelle varie fasi della negoziazione.
4. Usa il mirroring per mostrare che stai prestando attenzione . La formazione alla negoziazione professionale spesso si concentra sul principio del mirroring. Il mirroring è la ripetizione delle parole chiave utilizzate dal tuo partner negoziale. La tecnica può essere particolarmente efficace quando stai ripetendo parole che la tua controparte ha appena pronunciato. Il mirroring consente all'altra parte di sapere che stai prestando attenzione a ciò che stanno dicendo e mostra che tratti le loro opinioni con molta attenzione.
5. Invia indizi con il linguaggio del corpo . Una delle strategie di negoziazione più sottili ma efficaci è quella di mostrare furtivamente un linguaggio del corpo negativo quando viene presentata un'offerta che non ti piace. Ad esempio, se ti viene offerto un prezzo basso, potresti permetterti di sussultare visibilmente. Questo sussulto può comunicare la tua reazione a un livello più viscerale di qualsiasi risposta vocale, e può far ricalibrare il tuo partner. Uso strategico del linguaggio del corpo può semplificare rapidamente trattative complesse e portare al successo aziendale al tavolo delle trattative.
6. Abbraccia la migliore alternativa a un accordo negoziato . Se entrambe le parti sono ferme nelle loro posizioni, arrivare a sì potrebbe essere impossibile per una o entrambe le parti. La migliore alternativa a un accordo negoziato (BATNA) stabilisce i parametri per ciò che accade se non viene raggiunto un accordo. Ad esempio, se un lavoratore insiste che ha bisogno di un aumento per rimanere al lavoro e il suo capo semplicemente rifiuta, una risoluzione BATNA potrebbe richiedere al lavoratore di rimanere al lavoro per altri sei mesi al ritmo attuale, dopodiché se ne andrà . Mentre un BATNA ha molti più compromessi di una risoluzione aziendale di successo, idealmente dovrebbe fare concessioni a entrambe le parti. In questo caso, il dipendente ha sei mesi per trovare un lavoro meglio retribuito e il datore di lavoro ha sei mesi per trovare un sostituto.

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