Quando i team esecutivi prendono decisioni aziendali su budget, assunzioni, espansione e marketing, si basano su una stima delle entrate in entrata. Per ottenere una tale stima, si rivolgono ai responsabili delle vendite della loro azienda per fornire una previsione di vendita.
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- Che cos'è la previsione delle vendite?
- Perché la previsione delle vendite è importante?
- 5 vantaggi delle previsioni di vendita
- 3 modi per creare una previsione di vendita
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Che cos'è la previsione delle vendite?
La previsione delle vendite è il processo di fare ipotesi plausibili sulle vendite previste di un'azienda. Dalle startup alle piccole imprese alle grandi società, le aziende fanno affidamento sui ricavi delle vendite per finanziare i vari settori del loro piano aziendale. Per pianificare il futuro di un'azienda, i leader esecutivi hanno bisogno di previsioni di vendita accurate.
Perché la previsione delle vendite è importante?
La previsione delle vendite è importante perché le aziende misurano la loro salute in parte sulla base delle loro vendite totali. Le società quotate in borsa mantengono i loro dati di vendita aperti al controllo pubblico. Le nuove imprese che cercano liquidità all'avvio o investimenti in capitale di rischio devono dimostrare un tasso di crescita e un potenziale di vendita accettabili e il processo di previsione consente a tale società di presentare tali metriche agli investitori.
La previsione delle vendite è importante anche perché, in assenza di importanti iniezioni di capitale di rischio, la pipeline di vendita è l'unica fonte affidabile di entrate di un'azienda. Le aziende semplicemente non possono pianificare il prossimo anno, o anche il mese successivo, senza metodi di previsione delle vendite accurati.
5 vantaggi delle previsioni di vendita
Le previsioni di vendita offrono molti vantaggi sia alle nuove imprese che alle società consolidate.
- Budget accurato : un'accurata previsione delle vendite fornisce proiezioni del flusso di cassa. Aiuta anche a impostare il budget per altri reparti, tra cui marketing .
- Obiettivi ambiziosi : una previsione aiuta i rappresentanti di vendita a stabilire obiettivi di vendita futuri e tassi di conversione dei clienti entro un determinato periodo di tempo.
- lungimiranza : I modelli di previsione delle vendite possono prevedere le fluttuazioni del mercato, dalla stagionalità ai cicli di vendita a lungo termine.
- Gestione delle relazioni con i clienti (CRM) : Le previsioni di vendita si combinano con ricerca di mercato per aiutare un team di vendita a comprendere meglio una base di clienti, inclusi i prezzi, i servizi e i nuovi prodotti che si aspettano.
- Incentivi alle vendite : L'impostazione delle proiezioni di vendita può motivare un team. Le aziende possono premiare i leader delle vendite per le vendite effettive e possono stabilire punti di riferimento e ricompense per i venditori che eclissano le loro prestazioni passate.
3 modi per creare una previsione di vendita
Puoi scegliere tra tre modelli principali di previsione delle vendite quando proietti il futuro della tua attività.
- Previsioni ingenue : se stai gestendo un'attività relativamente nuova, come una startup con pochi dipendenti a tempo pieno, potresti dover fare previsioni mese per mese o trimestre per trimestre con una tecnica chiamata previsione ingenua. In questo metodo, un team di vendita utilizza semplicemente i dati storici di un periodo precedente (come l'ultimo trimestre o l'ultimo anno) per prevedere le vendite unitarie per il prossimo periodo di tempo della stessa durata. Le previsioni ingenue non tengono conto di inflazione, stagionalità, crescita aziendale o contrazione aziendale. Guarda semplicemente le vendite passate e le proietta verso il prossimo periodo di vendita.
- Previsione qualitativa : questo metodo di previsione delle vendite si basa su previsioni ingenue. Aggiunge ricerche qualitative come sondaggi sui clienti, previsioni del team esecutivo, pianificazione di scenari, previsioni dei responsabili delle vendite e sondaggi di esperti del settore. La previsione qualitativa privilegia l'esperienza, che tiene conto insieme ai dati grezzi delle vendite storiche.
- Previsione quantitativa : questo metodo di previsione delle vendite utilizza anche previsioni ingenue come riferimento. Tuttavia, la previsione quantitativa tiene conto del cambiamento del mercato dovuto alla stagionalità, ai cicli di vendita annuali, alla crescita dell'azienda e alla crescita della popolazione. Un team può anche tenere conto dei fattori causali nel processo di vendita. Ad esempio, se un'azienda sta pianificando un'importante campagna di marketing, i risultati attesi di tale campagna dovrebbero essere presi in considerazione insieme ai dati di vendita passati. Altri fattori causali includono lo spostamento del gusto del consumatore, i cambiamenti nella concorrenza e, in generale, tendenze macroeconomiche come una variazione dei tassi di interesse o un'impennata del mercato azionario.
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