Come negoziare: le 5 fasi del processo di negoziazione

Le capacità di negoziazione non sono solo per gli uomini d'affari. L'addestramento alla negoziazione è utile in una varietà di situazioni del mondo reale, sia al lavoro (come negoziare un'offerta di lavoro) che a casa (come decidere a chi tocca lavare i piatti). Il primo passo per diventare un negoziatore esperto, e infine per arrivare al sì, è comprendere le cinque fasi fondamentali del processo.

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• Che cos'è la negoziazione?
• I 2 tipi di negoziazione
• Le 5 fasi del processo di negoziazione
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Che cos'è la negoziazione?

La negoziazione è un processo mediante il quale due o più persone (o gruppi) risolvono un problema o raggiungono un risultato migliore attraverso un compromesso. La negoziazione è un modo per evitare di litigare e raggiungere un accordo con cui entrambe le parti si sentono soddisfatte.

La negoziazione può essere utilizzata da una varietà di gruppi in una varietà di situazioni, ad esempio tra individui in un mercato che cercano di ottenere il miglior prezzo su un articolo, tra startup che cercano di unire organizzazioni attraverso trattative commerciali o tra governi che vogliono venire ad un accordo di pace. Nella tua vita quotidiana, potresti trovarti al lavoro in trattative salariali o trattative di vendita. Strategie di negoziazione sono anche un ottimo strumento per la gestione e la risoluzione dei conflitti, anche nella tua vita personale.

I 2 tipi di negoziazione

Ci sono due possibili tipi di negoziazione, a seconda del punto di vista e degli stili di leadership di ciascuna delle parti negoziali:

1. Negoziazione distributiva : A volte chiamata anche dura contrattazione, la negoziazione distributiva è quando entrambe le parti assumono una posizione estrema e si ritiene che la vittoria di una parte sia la perdita dell'altra parte (una soluzione vincente). Funziona su un principio a torta fissa, in cui c'è solo una quantità fissa di valore nella negoziazione, e una parte se ne andrà con l'affare migliore. Gli esempi includono la contrattazione dei prezzi nel settore immobiliare o presso un concessionario di automobili.
2. Negoziazione integrativa : Le parti impegnate nella negoziazione integrativa non credono in una torta fissa, affermando invece che entrambe le parti possono creare valore o guadagni reciproci offrendo compromessi e riformulando il problema in modo che tutti possano ottenere una soluzione vantaggiosa per tutti.

Le 5 fasi del processo di negoziazione

Sebbene ci siano molti approcci alle tattiche di negoziazione, ci sono cinque passaggi comuni che le negoziazioni più efficaci seguono per ottenere un risultato positivo:

1. Preparare : La preparazione della negoziazione è facile da ignorare, ma è una prima fase fondamentale del processo negoziale. Per prepararti, ricerca entrambi i lati della discussione, identifica eventuali compromessi, determina i risultati possibili più desiderati e meno desiderati. Quindi, fai un elenco di quali concessioni sei disposto a mettere sul tavolo delle trattative, capisci chi nella tua organizzazione ha il potere decisionale, conosci il rapporto che vuoi costruire o mantenere con l'altra parte e prepara il tuo BATNA (migliore alternativa a un accordo negoziato). La preparazione può includere anche la definizione delle regole di base: determinare dove, quando, con chi e con quali vincoli di tempo si svolgeranno le negoziazioni.
2. Scambiare informazioni : Questa è la parte della negoziazione in cui entrambe le parti scambiano le loro posizioni iniziali. A ciascuna parte dovrebbe essere consentito di condividere i propri interessi e le proprie preoccupazioni ininterrotte, compreso ciò che intendono ricevere alla fine della negoziazione e il motivo per cui si sentono in quel modo.
3. Chiarire : Durante la fase di chiarimento, entrambe le parti continuano la discussione iniziata durante lo scambio di informazioni giustificando e rafforzando le loro affermazioni. Se una parte non è d'accordo con qualcosa che l'altra parte sta dicendo, dovrebbe discutere quel disaccordo in termini calmi per raggiungere un punto di comprensione.
4. Affare e risolvere i problemi : Questo passaggio è la carne del processo di negoziazione, durante il quale entrambe le parti iniziano un dare e avere. Dopo la prima offerta iniziale, ciascuna delle parti negoziali dovrebbe proporre diverse controproposte per il problema, facendo e gestendo nel contempo le proprie concessioni. Durante il processo di contrattazione, tieni sotto controllo le tue emozioni; i migliori negoziatori utilizzano forti capacità di comunicazione verbale (ascolto attivo e feedback calmo; nella negoziazione faccia a faccia, questo include anche il linguaggio del corpo). L'obiettivo di questo passaggio è emergere con un risultato vantaggioso per tutti, una linea d'azione positiva.
5. Concludere e attuare : una volta concordata una soluzione accettabile, entrambe le parti dovrebbero ringraziarsi a vicenda per la discussione, indipendentemente dall'esito della negoziazione; le negoziazioni di successo riguardano la creazione e il mantenimento di buone relazioni a lungo termine. Quindi dovrebbero delineare le aspettative di ciascuna parte e garantire che il compromesso venga attuato in modo efficace. Questo passaggio spesso include un contratto scritto e un follow-up per confermare che l'implementazione sta procedendo senza intoppi.

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