Comprendere l'arte della negoziazione è un'abilità chiave di cui tutti hanno bisogno, sia che tu stia partecipando a trattative commerciali o mercanteggiando in una concessionaria. Per ottenere il risultato ideale, ecco alcune strategie di negoziazione di successo che ti aiuteranno a raggiungere i tuoi obiettivi, mantenendo forti relazioni con le persone e le organizzazioni intorno a te.
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- Che cos'è la negoziazione?
- I 2 tipi di negoziazione
- 6 tattiche per aiutarti a diventare un negoziatore migliore
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Che cos'è la negoziazione?
La negoziazione è un processo mediante il quale due o più persone (o gruppi) risolvono un problema o raggiungono un risultato migliore attraverso un compromesso. La negoziazione è un modo per evitare di litigare e raggiungere un accordo con cui entrambe le parti si sentono soddisfatte.
La negoziazione può essere utilizzata da una varietà di gruppi in una varietà di situazioni, ad esempio tra individui in un mercato che cercano di ottenere un prezzo più basso, tra piccole imprese che cercano di fondere organizzazioni o tra governi che vogliono raggiungere un accordo di pace. Nella tua vita quotidiana, potresti trovarti al lavoro di stipendio o trattative contrattuali. Le strategie di negoziazione sono anche un ottimo strumento per la gestione dei conflitti e la risoluzione dei problemi, anche nella tua vita personale.
I 2 tipi di negoziazione
Ci sono due possibili tipi di negoziazione:
- Negoziazione distributiva : A volte chiamata anche dura contrattazione, la negoziazione distributiva è quando entrambe le parti assumono una posizione estrema e si ritiene che la vittoria di una parte sia la perdita dell'altra parte (una soluzione vincente). Questo funziona su un principio della torta fissa, in cui c'è solo una determinata quantità di valore nella negoziazione, e una parte se ne andrà con l'affare migliore. Gli esempi includono la contrattazione dei prezzi nel settore immobiliare o presso un concessionario di automobili.
- Negoziazione integrativa : Le parti impegnate nella negoziazione integrativa non credono in una torta fissa, affermando invece che entrambe le parti possono creare valore o guadagni reciproci offrendo compromessi e riformulando il problema in modo che tutti possano ottenere una soluzione vantaggiosa per tutti.
6 tattiche per aiutarti a diventare un negoziatore migliore
Non è necessario frequentare una scuola di economia per diventare un negoziatore esperto. Ecco alcune tattiche di negoziazione per aiutarti in questo momento:
- Classifica le tue priorità . Una chiave per una negoziazione efficace è sapere cosa vuoi, quindi preparati con un elenco di ogni variabile della negoziazione e quanto è importante per te. Un consiglio comune è quello di condividere questo elenco con l'altra parte. Questo crea fiducia. Quando si confrontano le priorità e si vedono chiaramente i compromessi, è possibile raggiungere un accordo più agevolmente che se si trattasse ogni informazione come merce di scambio.
- Vieni preparato con un BATNA . E se non riuscissi a trovare un buon compromesso? Un BATNA, o la migliore alternativa a un accordo negoziato, è un modo vitale per prepararsi a un negoziato. È il tuo piano B se non riesci a raggiungere un accordo. Prepara un BATNA in anticipo in modo da non rimanere bloccato nella negoziazione e dover accettare un'offerta che non ne vale la pena.
- Fai la prima offerta . Può sembrare controintuitivo essere il primo a fare la prima offerta (dopotutto, l'informazione è una merce di scambio, no?), ma la prima offerta è in realtà un punto di partenza fondamentale per una negoziazione. L'offerta di apertura funge da terreno comune immediato per entrambe le parti e ha un effetto di ancoraggio. In sostanza, quando la prima offerta viene posta sul tavolo delle trattative, entrambe le parti inizieranno immediatamente a lavorarci intorno. È anche importante che tu capisca questa tattica quando qualcun altro la usa; se la loro offerta di apertura è completamente irragionevole, non lasciare che l'effetto di ancoraggio ti impedisca di scartarla e riformulare la negoziazione con la tua offerta di apertura.
- Fai controproposte . Le parti se ne andranno più soddisfatte se durante la negoziazione si sono verificati alcuni avanti e indietro: se accetti la loro offerta di apertura, ad esempio, potrebbero iniziare a sentirsi sospettosi o come avrebbero dovuto iniziare più in alto. Anche se sei soddisfatto di un'offerta anticipata, non aver paura di fare una controfferta per consentire alla trattativa di sembrare una trattativa di successo.
- Stai calmo e raccolto . Le emozioni ostacolano le capacità di negoziazione perché ti impediscono di pensare in modo obiettivo e di essere flessibile. Tutto, dal tono di voce al linguaggio del corpo, dovrebbe essere neutro e privo di forti emozioni: questo porterà sempre a risultati migliori rispetto a quando lasci entrare il tuo ego nella stanza.
- Riconoscere le tattiche hardball . Durante il processo di negoziazione, l'altra parte potrebbe essere disposta a ricorrere a tattiche di dura contrattazione per avere il sopravvento. Un ottimo modo per prepararti contro questi è essere in grado di riconoscerli, in questo modo non sei alla loro mercé quando succede. Ad esempio, altri negoziatori possono usare un poliziotto buono o un poliziotto cattivo per unirti a una persona contro l'altra, oppure possono provare a prendere o lasciare la strategia per farti pensare che non sono in grado di fare concessioni. Queste sono strategie progettate per farti sentire come se avessi meno potere, ma una buona negoziazione dovrebbe sempre comportare dare e avere.
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